Онлайн застраховки за корпоративни клиенти

Пет съвета как да изготвим успешна електронна оферта за малки предприятия

Докато все повече частни потребители се насочват към мрежата, за да сравнят оферти и да закупят застраховка, продажбите на корпоративни полици остават далеч от виртуалния свят. Проблемът не е в липсата на необходимите технологии. Застрахователите се колебаят да насочат фирмените си клиенти към уеб страниците си, тъй като изпитват съмнения дали подобна промяна ще им се хареса. Пазарът на застраховки за индивидуалните потребители се промени драстично през последните години. Сайтовете за сравняване на цени и специализираните консултантски портали сега са сред основните канали за дистрибуция. Продуктите, предназначени за физически лица обаче се отличават от корпоративните по това, че могат да се групират в несложни пакети, а рискът е по-лесен за изчисление. Така целият процес по избора и продажбата на полица става лесен и безболезнен. При фирмите обаче не винаги е така.

Заложени са много по-големи суми,

а и компаниите много по-често искат експертен съвет. Именно сложността на продуктите, предназначени за предприятия е причина за скептицизма относно въвеждането на уеб технологии за пласмент. Представители на сектора обясняват, че комерсиалният пазар няма необходимата хомогенност на продуктите, за да стъпи сериозно в мрежата. Освен това, голяма част от мениджърите обикновено искат да закупят повече от един продукт. Затова използването на сайтовете за сравняване на цени им изглежда сложна задача. Собствениците на фирми като цяло предпочитат да се доверят на брокера си, отколкото да се чудят дали имат нужда да застраховат печалбата или приходите си, например. Въпреки пречките обаче, онлайн търговията едва ли ще отмине и тази група клиенти, особено след като бъдат създадени технологии, изчисляващи по-сложните рискове. Навлизането на интернет при покупката на фирмени полици вероятно

ще започне с малките и средни предприятия,

тъй като продуктите, предназначени за тях обикновено не са толкова сложни, колкото комплексните схеми за крупните корпорации. Предприемачите и техните служители са и индивидуални потребители, и веднъж след като са свикнали с предимствата на мрежата, е много вероятно да потърсят подобни услуги и на работното си място. Поколението, което в момента излиза от университетите и навлиза в бизнеса са хора, свикални да използват интернет за почти всички задачи на ежедневието си. Веднъж след като заемат отговорни позиции, позволяващи им да взимат решения, те ще потърсят подходящите корпоративни оферти онлайн. И дотогава застрахователите трябва да са готови да им ги предложат. Една от възможностите е застрахователният брокер да дава индивидуални фирмени консултации чрез имейл или защитен портал. В допълнение, видео конференциите осигуряват удобен начин за личен контакт с клиента. Тези подходи обаче са приложими най-вече за малките и средни фирми, и все ще не е ясно дали промените ще си пробият път толкова лесно в по-големите организации. Според представители на индустрията, каквито и да са предимствата на онлайн търговията, те няма да спечелят мениджърите, ако не им бъде предложен някакъв вид индивидуален съвет. Ако управляваш бизнес, си принуден да се подсигуриш срещу всички застрашаващи те рискове, защото последствията от евентуална грешка могат да са фатални. Затова и

корпоративните клиенти трудно ще бъдат спечелени с унифицирани пакети.

Специалистите са наясно, че за да съществува онлайн продажба на корпоративни застраховки, първо трябва да бъдат изготвени продуктите, които могат да бъдат предложени по този начин. В крайна сметка, винаги ще останат случаи, в които до сделка може да се стигне единствено след среща лице в лице. И докато все повече индивидуални потребители вече прескачат посредника и закупуват полицата си през интернет, брокерите не се опасяват, че ще загубят и фирмените си клиенти. Собствениците на фирми имат много повече да губят и вероятността да се откажат от лична консултация е минимален. Освен че интернет търговията ще навлезе с различна скорост в различните по големина фирми, нейната популярност зависи и от конкретната държава. Докато в САЩ интернет покупките на полици са хит, особено що се отнася до автомобилните застраховки и специално Гражданска отговорност, някои европейски държави остават далеч назад. Но въпреки че световната мрежа едва ли ще прекрои комерсиалния пазар, както се случи с продуктите, предназначени за физически лица, нейната мощ не е фактор, който брокерите могат да си позволят да пренебрегнат.

Апатията не е вариант.

Посредниците, които все още не са стъпили в интернет може и да оцеляват засега, но въпросът е – докога? Електронната търговия трансформира масите в господари на съдбата си. Услугите, които в момента са достъпни само за физически лица скоро ще бъдат предложени и на малките предприятия. Брокерите, които не успеят да регират навреме на новите изисквания, ще излязат от бизнеса – предупреждават експерти. За тези, които са готови да прегърнат новостите, специалистите предлагат пет прости съвета как да изготвят успешно електронно преложение за малки фирми. Първо, изградете лесен за навигация сайт. Избягвайте професионалния жаргон. Второ, осигурете на всеки посетител максимума изкушения – предложете и допълнителни продукти. Трето, дайте на всеки клиент колкото се може повече съвети. Повечето предприемачи вероятно ще купуват застраховка в Интернет за първи път и ще имат нужда от лесен и удобен начин да се свържат с вас. Четвърто – изпълнявайте обещанията си. Например, ако публикувате телефонен номер, гарантирайте, че винаги ще има кой да отговори на него. Пето – не забравяйте да включите функцията „препоръчай на приятел”. Доволните потребители могат да ви осигурят още клиенти.